冰箱成功销售案例范文_冰箱导购服务案例分享
1.促销成功的案例分析有哪些?
2.关于海尔集团成功的案例分析
3.案例分析:消费者**在某商场购买了冰箱一台,但使用不到两天,内胆裂开不能正常使用。**找经销商交涉
今天和A公司罗先生的交谈是比较有代表性的案例,该客户是外贸公司,询问我们的易拉宝,发来的询盘中的产品不够清晰,不过,从专业的角度看,整体图和局部图显然不是同一款产品,如实转告客户(他感受到了我的专业),并向其发了两款相似的图;同时询问客户是出到哪个地区的,目的是有针对性地,根据该地区的特点,消费喜好及消费水平,推介适合的产品。在得知客户是要出到啊拉伯后,我为他推荐了五款产品:MJ-B1,MJ-B2,MJ-B3,MJ-B7,MJ-B14.推介MJ-B1和MJ-B2的理由是这两款产品和客户发来的询盘上的整本图相似;推介MJ-B3是因为他的三节杆处和插孔处和询函上的局部图一致;而推介MJ-B7是感觉它在高档易拉宝中价位偏低些,黑色的,看上去还瞒高档的(不过现在看来这款推介给他们是不成功的,因为阿拉伯人不喜欢黑色,喜欢白色,呵呵,现在才知道);而MJ-B14是本次推介的产品中很成功的一款(后来被阿拉伯人看重了),当时之所以推荐这款是因为之前和作出往阿拉伯的货物中有MJ-B14,从而推测这款符合阿拉伯人的品味,适合阿拉伯市场;同时他作为双面易拉宝的价位是可以让人接受的:它有两款:普通豪华版和特别豪华版,普通豪华版尤其适合阿拉伯市场,价格低,属于一款经济适用的高档易拉宝,而它和特别豪华版公有的一点区别就是表面处理差了一点儿,而相比它背后的价格优势,很多人会选择MJ-B14普通豪华版。
不过,在这款产品的报价上也处理得不是那么太好,因为当时觉得可以参照B公司的价格,因为两者有共同点,都是都和外贸公司合作,都是出到阿拉伯市场,这是参照的基石。不过,这客人觉得高了,最后选择了MJ-B1最普通的。现在好好想了一下,我忽落了一点:B当时是Miss Chen 亲自带阿拉伯客人过来,而且我报给她的价格,她直接就报给了阿拉伯客人。现在想来应该是这样的:B公司应该是阿拉伯公司在中国的购公司,而A公司呢就是一外贸公司,他要有自己的利润,所以给A公司的价格应该是最低的,最有优势的
现在这个单子已经基本确定,虽然第一次订单非常的小,利润也不高, 不过,没关系,我们又有了个新客户,又多了个合作伙伴!
背景:小王是A电视品牌在PD市(县级市)的一名业务员。这个县一共有两个业务员,小王主要负责乡镇市场的开拓。该县去年的销售额3000万元,甚至赶上了个别分公司一年的销售额。在本分公司内部属于重点支持、确保的区域。
时间:秋后的一个礼拜六,树叶已经开始飘落,无垠的田野中显露着些许荒凉,电视的旺季却才刚刚开始。
人物:小王、刘老板等
:近期公司刚刚下发了新的乡镇操作指引,对于乡镇商家的拜访策略、拜访频次、乡镇活动的开展等都做了非常严格、明确的规定,而且要求每个乡镇必须建立品牌一条街,同时对各项工作都设计了相应的表格,加强了对业务人员日常工作的过程指导和监控。今天正好是L镇大集的日子,小王要赶去跟刘老板一起组织促销活动。
闹钟已经响过好几次了,转眼都6:00了,小王使劲摇了摇脑袋,想尽快让自己清醒起来。最近有几个乡镇商家搞店庆,每天都忙到很晚,以至于早晨特没有精神。他知道不能再赖床了,否则一天的可能就无法完成了,他毕业于青岛市的一所大学,从参加工作到现在一直每晚坚持做当天的工作总结和第二天的业务,并总是争取保质保量的完成,这也是他的业务成绩一直很突出的重要原因——一切尽在规划之中。
刷牙、洗脸、换衣服这一切在十分钟之内已经全部搞定了。随手从冰箱里抓了一包饼干,就冲上了停在楼下的昌河车,这是去年业绩突出的奖励。他要尽快赶到L镇的宏达家电城,做活动前的准备工作,活动所需要的一切物资都已经在昨晚装在了车上。尽管工作繁忙压力很大,处了三年的女朋友也因为两个人在一起的时间太少提出分手,但是他总是竭力帮助自己从工作中找寻乐趣。刚爬上山岗的太阳、流淌的小河、田野的霜气、甚至发动机的轰鸣声都可以给他带来快乐,带来一天的好心情。他一直深信,做任何工作没有积极乐观的心态可不行。
“刘老板,都已经摆出来了!呵呵”赶到商家的时候,户外已经布置的差不多了。老板姓刘,已经经营A电视品牌三年多了,之前做的一直不温不火。自从小王到了这个区域,不仅加强了对商家的沟通和培训,而且制定了一套完善的市场活动指导手册,手把手的教给乡镇老板开展宣传活动。刚开始的时候,大家都觉得没有用,后来慢慢尝到了甜头,都积极响应公司开展一些促销活动。在小王到PD市的一年里,刘老板的业务量几乎翻了两番,所以每次他都特别欢迎小王到他这边。
小王随车带来了一个12米的拱门(这是公司为了开展乡镇活动专门给每个片区做的)、六个条幅、十六面刀旗、一个太阳伞还有一些海报、宣传单张等。这些都是一场乡镇市场活动必备的物资,具体怎么用公司市场部都给出了明确的要求——拱门要求支在店外样机展示区的外边,在不阻碍交通的情况之下尽可能的保证更多的路人能够看到;店内悬挂一条条幅、店门头上悬挂一条条幅、店外路边的树上悬挂一条、进入市场摊位的出入口各悬挂一条,剩下的一条悬挂到镇所在村的中心大街上;由刘老板出一辆带拖斗的小运输车在集市上巡回发放单页、用大喇叭宣传,车上插六面刀旗,店门外插上十面刀旗;海报分别写上活动价格、活动主题、活动型号等悬挂在了醒目的位置;单页分为展示单页和派发单页,前者以功能卖点、品牌宣传为主,以十张左右为一个单位在展柜右侧的单页架上摆放,派发单页主要内容是活动的相关输出信息,纸张质量要差一些,主要用于宣传车的派发。
类似的市场活动已经组织了多次,很多工作都是轻车熟路,在宏达家电的老板娘和导购员的协助下,不到半个小时的功夫小王就把活动现场布置妥当了。为了活跃现场的气氛,刘老板还请来了邻村的锣鼓队,在上午和下午各吹奏一个半小时,都是一些《纤夫的爱》、《大花轿》等一些农村比较流行的歌曲。
转眼已经八点了,农村人起的早,已经陆陆续续有人来赶集了。小王抓紧时间又跟刘老板落实了一下库存的情况,以及一些关键的活动内容,并且给老板娘、刘老板的小姨子和导购员开了个小会,把今天的推广重点、主销型号的卖点、活动价格等强调了一遍。乡镇门店就是这个样子,卖货的主要都是老板的亲戚,不懂多少促销技巧,产品知识掌握的也不好,必须不断的教给他们怎么做。
快到九点的时候,越来越多的人汇聚到宏达家电城的门口,有来看节目的,也有来买电视的。当一位30岁左右的大姐问今天买有没有什么赠品的时候,小王猛然发现,早晨光顾着布置自己带来的活动物资了,忘记礼品堆码了。赶紧安排导购员从仓库里往外搬赠品,按照公司的礼品堆码标准在店内和店外都进行了相应的陈列展示。
眼看着进店选购的人越来越多,小王也加入了讲货的行列,凭借着熟练的产品知识、出色的销售技巧以及富有和感染力的讲解,他总是能够赢得消费者的心。果然,不到15分钟的时间,他就成交了一台29寸的平板电视,要知道在这样一个不是很发达的北方农村要销售一台平板电视可不是一件容易的事。他跟刘老板沟通了一下,对于今天成交的第一位顾客,要在现有的活动基础上加赠消费者一套多功能刀具,作为对消费者选择购买A品牌的回馈!同时,他把这个消息,告诉了店里的每一个人,并且鼓励大家要再接再厉争取在今天能够销售至少三台平板电视。他就是这样一个人,在取得一些成绩的时候,总喜欢跟大家一起分享,把胜利的喜悦和快乐传递给身边的每一个人,在他的感染之下,大家都积极努力的向每一位走进店内的消费者推销着。
尽管已经入秋有一段日子了,但是中午的太阳还是让人感觉有些炎热。趁着中午人少的时候,小王跟刘老板核实了一下上午的销售情况——累计销售十台电视,其中包括两台平板,已经完成了预先的八台的目标。农村集市下午的人会明显减少,但是还会有一些,下午应该还会有些销量。考虑到今天上午良好的销售情况,小王趁热打铁跟刘老板提出打款十万元的要求,条件是跟领导申请一下,争取给予刘老板0.5个点的政策支持,同时如果高端提货占到40%,公司再给每台高端配一个多功能刀具。看着一上午喜人的销售业绩,刘老板痛快的答应了小王的要求。小王当即拿起手机跟市场部的领导沟通,他详细的汇报了上午促销活动的开展情况和销售业绩,同时向领导提出了以上请求。毫无疑问,领导痛快的答应了,因为小王在昨天晚上的时候早就事先跟领导打好了招呼,今天只不过顺便送刘老板一个人情而已。
“下午人就不会太多了,你们应该能忙的过来,我得抓紧时间去搞进村宣传了。”吃完午饭,小王跟刘老板简单打了个招呼就带上一桶糨糊和一些活动物资,开着昌河车直奔该镇所在行政村的中心大街。小王把事先写好的海报(其实就是农村过年写对联用的红纸),认真的贴在大街两旁的电线杆上。同时把一张精美的品牌宣传海报贴在了村务公开栏的旁边,为这事他年初的时候专门给村主任和书记每人买了一条50块钱的烟。由于常来这条街上宣传,加上他为人友善,村里的老百姓大部分都认识他,大家都很热情的跟他打招呼。他贴的海报除非风吹日晒,老百姓一般都不去给他搞破坏。
贴完海报,他把系着条幅的绳子紧了紧,才拿着一些小礼物和调查问卷开始入户回访。他总是确保一切都万无一失。入户回访除了要携带小礼物、调查问卷之外,有一样东西是必不可少的——一根一米来长的木棍,农村好多人家都养狗,可不是每家的狗对待陌生人都很友善。敲门、问候、跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等,并且承诺不管是不是A品牌,如果需要都可以跟我们公司联系,同时留下我们产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物,一切都有严格的流程。
在走访了近十个农户之后,小王拿着填好的调查问卷跳上昌河车,往刘老板的店里赶。“今天下午到现在又卖了四个,我估计照这个势头下去,今天还能再卖上几台”,看到小王归来,刘老板赶忙迎了上去把下午的销售情况告诉小王。果然不出刘老板的预料,到下午五点的时候,又卖了两台。
眼看天就要黑了,小王开始组织店员收拾活动物资,同时跟刘老板在一旁把今天的活动情况做一个简单的总结。刘老板满脸笑容的填写着公司下发的“乡镇活动反馈表”,他在最后一栏的“建议和意见”里写到:“今天的活动效果出乎我的预料,应该说王经理的现场掌控和指导,让我学到了很多。我希望今后公司能够多支持我开展类似的活动,能够安排王经理多来给我们培训!”看着刘老板写的内容,小王感觉到很欣慰,商家已经由单纯的索要价格折扣,转变为索要市场活动物资、索要培训,这不得不说是商家的成熟和进步。
“村里那条条幅先让它在那挂着,你看着点,别丢了,下次我来的时候再取。”小王一边发动汽车,一边对刘老板说。趁着朦胧的夜色,小王开着那辆噪音有点大的昌河车,载着活动物资,吹着口哨往县城赶,明天还要赶到另一个乡镇搞活动。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
后记:越来越多的彩电企业开始意识到“直控终端”“精细化营销”的重要性,但是有多少个企业真正将这些理念体现到营销行为中去了呢?有些企业认为一县一人就是精细化,有些企业认为变代理为直控就是精细化。事实上精细化的营销需要的是把业务员日常工作中的每一个细节、每一个动作都能够做出明确的界定,并且制定一套完善的监督、考核的制度,同时还要有一群像小王一样的,有头脑、有思路、扎实肯干且具备极强执行力的一线营销员去落实执行才行。
算起来是第2次到总部了,分明的感觉到了一种压抑.看到G总不安的眼神,我想我们之间还缺少一定的信任吧.办公室里坐着2个没见过面的陌生男人,看这架势应该是另2位闻名以久的总经理了.经G总简单的介绍,明确了其中一位看起来相对内敛的是L董事长的老公,而另一位与董事长同样张扬的年轻人则是L的弟弟,小L总经理.G总解释说L董事长想和我聊聊,了解下目前改革的进程.话正说到曹操,曹操就到了.
没有了第一次见面的风火和友善,一见我就马上正起脸色的L问到:"小林,从你来到现在我第一次找你谈话,应该说我是对你对G总非常信任的.不过你来的这半个月来我这边一天都没安停过,天天有人来告状.你说你这个堂堂公司副总,整天和这些底层的员工们混在一起,象什么样子?还去食堂做饭,我难道花钱是来请你做饭看大门的?还有了,前天晚上搞什么盘店,一个月都没到盘什么店?还不是自己店长盘自己的,其他人盘会有责任心么?甚至都没通知下我们几位总经理,莫名其妙的把办公室打通,杂7杂8的坐在一起办公,象什么样子?......"
眼看L董事长越说越激动,F总笑眯眯的插话说到:"好拉董事长,我想小林应该会对自己的行动有所解释的,先让我们听听她这半个月来的工作,看看有什么道理.怎么说人家也是从上海大公司过来的,应该是有点文化有点能耐的.我和小L2个人是没能力搞好这家公司,倒也很想听听小林的分析."
小L在边上扬扬眉,没支声.我瞄了一眼G总,没有任何表示.心里有点失望,看来我真的是孤独的.
微笑着向F总点了下头,算是感谢.迎上L董事长的咄咄目光,我正色道:"董事长,2位总经理,你们好!首先我作为公司副总正式上任3天内未向各位报告工作情况是我的失职,我道歉.回头我会提交一份工作报告,包括前期半个月的调查工作以及未来改革的措施和设想;交由G总帮我上交."
停顿了一下,正视了一眼G总.看看董事长预言又止的样子.将目光转向2位老总:"F总,L总.其次我想我应该申明下我的立场.我是一位职业经理人,受聘于贵集团.我的一切行为首先必须符合贵集团的工作目标.其次我的行为必须为贵集团负责也为我自己的职场生涯负责.换句话说我,我受聘的理由是贵公司目前的混乱或者说管理漏洞,好听点叫改革.应该说一家企业因为特定的原因进行外聘职业经理人来实施新的管理手段或者进行大范围的企业改革,必定会影响当前一部分人或者大部分人的利益.但绝对不会影响企业本身或者说董事会的利益,否则改革就是没有意义的.而目前本公司的改革又因为以前2位老总的管理历史,使得很多员工在拼命的寻找保护伞寻找能挂靠到2位老总身上的理由."
转向L董事长,我接着道:"我过来短短半个月,就有那么多人到董事长这边来告状,其实我心理早有预料或者说准备.只是没想到会这么快而已.公司的亏损,绝对不是公司某一个个人的责任.我想2位老总也不可能是拿公司过家家玩玩,就是要玩,拿200万搞赞助也比做家企业亏损要光彩的多.更何况2位还是董事长您最亲的人.而目前呢?很多员工在拼命的造成一种象,就是我小林是来找2位老总的小尾巴的,以前的一切损失就是2位老总的责任.其实他们是想掩盖他们的背后的黑手.他们想借2位老总的手来把我赶出去." 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
3位的脸色越来越和蔼,而我也越说越洪亮起来:"我想请董事长和2位老总想一想,这家公司亏损这么多,真的只是其中的某一个人或者说某几个人所为么?还是很有可能是集体所为?他们这样心急火燎的天天来告状,为的是个啥?真的是为了公司好?那么在我来之前他们是否提过什么合理化的建议呢?为什么要等我来了才这么积极呢?另外,作为我,并没有公司财务权.对于我个人来说我能有什么见不得人的手段逼迫他们天天告状?我甚至没有要求辞退任何一个人.如果说我能有如此之大的影响力,只能说明他们内心有鬼.当然,如果董事长绝对信任我,在他们开口第一次的时候就绝对拒绝他们的小报告,那么我想他们也不会如此明目张胆.这也证明了我们之间的沟通上有阻碍."
董事长挂不住了,连忙正色道:"小林,其实呢你分析的这些呢我们都懂,虽然我们几个除了F总都没读过什么书,道理还是懂的.只是这么久来你都没来报告下你的工作,我们不了解情况,他们又天天来烦我,我都快气死了."
我微笑着对董事长:"董事长,不好意思,这事是我的失误.光想着怎么去做好工作,忘了自己的身份.请您放心,回头我每周上交一份工作周小结以及月.很多工作还是很需要您和2位总经理的支持的."
"这就对了么~小林,回头他们再来告状我就一句话挡回去:根据公司的新规定,你们有问题的先找林副总和G总谈,由他们负责和总部沟通."
"董事长!有您这句话,真等同与以前皇帝赐予的尚方宝剑啊.小林我一定尽自己的一切力量协助G总完成改革,将公司步入正轨.绝对不辜负您和2位总经理的信任."
"恩,不过你还是要注意下自己的档次身份,怎么说也是个副总,怎么可以去做饭给员工吃呢."
"呵呵!现代管理已经开始从过去的命令式管理慢慢转变位理解化管理了.我个人也不喜欢搞的高高在上的那种腔调.当然,董事长说的也是对的,适当的神秘感对管理是有一定好处的.这点,我今后一定注意.我现在来解释一下我前半个月的怪异的工作行为以及最近的一些改革方案,正好也想让董事长和2位总经理审核一下接下来可能的一笔投资费用."
"好!"3位异口同声道.
促销成功的案例分析有哪些?
问题一:中外企业多元化经营成功的案例 技术行家出身的阮伟祥敏锐的战略转型意识和强大的技术创新能力,再造了浙江龙盛的生命曲线,可谓中国企业高度相关纵向多元化转型的好案例。 另外一种较可能成功...
问题二:多元化战略案例 海尔集团的多元化历程
年,海尔集团的前身――青岛电冰箱总厂引进德国利勃海而生产设备的技术,从事电冰箱的生产和销售。到2010年海尔集团销售收入1357亿元,利润62亿元,主要产品有电冰箱,电冰柜,空调器,洗衣机,微波炉,彩电,小家电,整体厨房和卫生间等27个门类,7000余个规格品牌。在海尔集团成长历程中,多元化是最重要的成长方式,而且海尔的多元化经营堪称中国企业的成功典范。
1、单一产品――电冰箱。自年到1991年底7年的时间内,海尔只生产一种产品――电冰箱,是一个专业化经营的企业。1991年海尔集团销售收入7、24亿元,利润3118万元,“海尔”牌电冰箱成为中国电冰箱史上第一枚国产金牌,是当时中国家电唯一驰名商标,并通过美国UL认证出口到欧美国家。同时,海尔集团OEC管理法基本形成,全国性销售与服务网络初步建立起来。 2、制造家电――电冰箱,电冰柜,空调。1991年12月20日,以青岛电冰箱总厂为核心,合并青岛电冰箱总厂,空调器厂组建海尔集团公司,经营行业从电冰箱扩展到电冰柜,空调器。到1995年7月前,海尔集团主要生产上述制冷家电产品,即海尔集团用3年时间进入电冰柜,空调行业。并成功的经营成为中国的名牌产品。1994年海尔集团销售收入25、6亿元,利润2亿元,分居全国轻工行业第二和第十二名。
3、白色家电――制冷家电,洗衣机,微波炉,热水器等。1995年7月,海尔集团收购名列全国三大洗衣机厂的青岛红星电器股份有限公司,大规模的进入洗衣机行业。其后通过内部发展生产微波炉,热水器等产品。19年8月,海尔与莱阳家电总厂合资组建莱阳海尔电器有限公司,进入小家电行业,生产电熨斗等产品。到此,海尔集团的经营领域扩展到全部家电行业,其实时间是两年。
4、全部家电――白色家电,黑色家电。19年9月,海尔集团与杭州西湖电子集团合资组建杭州海尔电器,生产彩电,VCD等产品,正式进入黑色家电领域。到此,海尔集团几乎涉足了全部的家电行业,成为中国家电行业产品范围最广、销售收入超过100亿元的企业,与此同时,海尔集团控股青岛第三制药厂,进入医药行业;向市场推出整体厨房、整体卫生间产品,进入家居设备行业。
问题三:企业因多元化而失败的例子 我记得当年诺基亚搞其他的什么电视机什么的结果大失败,因为企业多元化不代表有同样的用户信任,后来他们知道只有认真搞他们的手机才是王道。
问题四:求我国企业多元化经营战略失败的案例! 5分 转账不到账账号密码错误账号冻结
处理手机转账、即时到账、电脑转账、免费的24小时内到账、
付费的、2小时内到账、退款、退货、投诉、差评、激活、认证、
、单笔?5万元,提交后的下一个工作日内24点前到账,工作日是不包括国定节日、双休日,到账时间顺延。。
(1)转出到工行、招行、建行、农行、中行、兴业、平安、杭州银行的,使用手机支付宝钱包,在银行服务时间内2小时到账。在电脑上操作,只能次日24点前到账。
(2)单笔转出大于等于5万元,无论手机还是电脑,都将在次日24点前到账。而且遇到法定节日或休息日,到账时间顺延。
(3)转账到中信、光大、平安、招行、邮政卡通实时到账。
(4)两小时到账银行服务时间表(支持银行及服务时间):
农行、中行8:00――19:00;
建行6:00――20:00;
交行6:00――20:30;
兴业1:00――22:00;
平安7:00――22:00;
招行、工行、杭州银行0:00――23:59。
问题五:求不相关多元化战略案例,及其成功或失败的原因 5分 GE是典型的成功案例,成功的原因主要是1. CEO韦尔奇的领导能力, 2. three circle concept, 3. 数一数二原则
问题六:企业的多元化的主要的例子 你的企业能达到这样的资本程度吗?包括人力等。。。。
多元化就好比李嘉成,做房地产。但同时还做其它的一些投资。
多元化指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务的一种发展战略。多元化战略是相对企业专业化经营而言的,其内容包括:产品的多元化、市场的多元化,投资区域的多元化和资本的多元化。
问题七:企业战略管理:恒安集团多元化案例分析 你这种问题可以解答,但是太麻烦,因为要阐述的内容太多,不想打字
问题八:企业多元化的失败案例 山叶公司:悬崖勒马 在全球各地,“山叶”几乎等于是乐器的代名词,在钢琴生产销售方面,尤其享有声誉。日本山叶公司业务扩展的初期,品牌扩展都不脱离原有的专长。如吉它、喇叭、小提琴和电子琴的生产,都可以受惠于该公司原来所拥有的技术和工人的精巧手艺。 但随后山叶公司大举借贷,涉足许多不熟悉的领域,如网球拍、电视机、录像机、音响设备、摩托车、滑雪车和游艇等。由于偏离本业开展过量的多元化经营,不明白公司立足的基础、优势是什么,过速扩张,其管理、技术、经验都跟不上,使公司几乎陷入不能自拔的泥坑。 1990年以后,山叶公司的利润出现下降的趋势,陷入了债务危机。幸而公司领导惊回梦醒,悬崖勒马,在现任社长的带领下,山叶公司重新调整它的经营策略,仍然专注于乐器这项核心业务,从而使山叶公司走出困境,重新夺回失去的市场。
问题九:请问谁有多元化向单一化发展的企业案例? GE就是一个最好的案例,参见杰克.韦尔奇自传中间部分,他上任后把不是行业第一第二的部门都卖掉了,你要房地产的例子,深圳万科就是很好的例子,你搜王石的资料,有的是,如果不是做房地产,他比刘永好做饲料要早的多!
问题十:求几个比较成功的冷饮创业成功案例。 世界上第一瓶可口可乐于1886年诞生于美国,距今已有113年的历史。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者,成为“世界饮料之王”,甚至享有“饮料日不落帝国”的赞誉。但是,就在可口可乐如日中天之时,竟然有另外一家同样高举“可乐”大旗,敢于向其挑战的企业,它宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”,并且在与可口可乐的交锋中越战越强,最终形成分庭抗礼之势,这就是百事可乐公司。
新可乐挑战老可乐
世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国,那是在1898年,比可口可乐的问世晚了12年,去年是它100岁诞辰。它的味道同配方绝密的可口可乐相近,于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。
由于可口可乐早在10多年前就已经开始大力开拓市场,到这时早已声名远扬,控制了绝大部分碳酸饮料市场,在人们心目中形成了定势,一提起可乐,就非可口可乐莫属,百事可乐在第二次世界大战以前一直不见起色,曾两度处于破产边缘,饮料市场仍然是可口可乐一统天下。尽管1929年开始的大危机和二战期间,百事可乐为了生存,不惜将价格降至5美分/镑,是可口可乐价格的一半,以致于差不多每个美国人都知道“5分镍币可以多买1倍的百事可乐”的口头禅,百事可乐仍然未能摆脱困境。
在饮料行业,可口可乐和百事可乐一个是市场领导者,一个是市场追随者(挑战者)。作为市场追随者,有两种战略可供选择:向市场领导者发起攻击以夺取更多的市场份额;或者是参与竞争,但不让市场份额发生重大改变。显然,经过近半个世纪的实践,百事可乐公司发现,后一种选择连公司的生存都不能保障,是行不通的。于是,百事可乐开始取前一种战略,向可口可乐发出强有力的挑战,这正是二战以后斯蒂尔、肯特、卡拉维等“百事英才”所做的。
百事可乐的一代
这时有一个对百事可乐的发展非常有利的环境。二战后,美国诞生了一大批年轻人,他们没有经过大危机和战争洗礼,自信乐观,与他们的前辈们有很大的不同,这些小家伙正在成长,逐步会成为美国的主要力量,他们对一切事务的胃口既大且新,这为百事可乐针对“新一代”的营销活动提供了基础。
但是,这一切都是在1960年百事可乐把它的广告业务交给BBDO(巴腾-巴顿-德斯廷和奥斯本)广告公司以后才明白过来的。当时,可口可乐以5∶1的绝对优势压倒百事可乐。BBDO 公司分析了消费者构成和消费心理的变化,将火力对准了可口可乐“传统”的形象,做出种种努力来把百事可乐描绘成年轻人的饮料。经过4年的酝酿,“百事可乐新一代”的口号正式面市,并一直沿用了20多年。10年后,可口可乐试图对百事可乐俘获下一代的广告做出反应时,它对百事可乐的优势已经减至2∶1了。而此时,BBDO又协助百事可乐制定了进一步的战略,向可口可乐发起全面进攻,被世人称为“百事可乐的挑战”。其中两仗打得十分出色。
第一个漂亮仗是品尝实验和其后的宣传活动。15年,百事可乐在达拉斯进行了品尝实验,将百事可乐和可口可乐都去掉商标,分别以字母M和Q做上暗记,结果表明,百事可乐比可口可乐更受欢迎。随后,BBDO 公司对此大肆宣扬,在广告中表现的是,可口可乐的忠实主顾选择标有字母M的百事可乐,而标有字母Q的可口可乐却无人问津。广告宣传完全达到了百事可乐和BBDO 公司所预期的目的:让消费者重新考虑他们对“老”可乐的忠诚,并把它与“新”可乐相比较。可口可乐对此束手无策,除了指责这种比较不道德,并且吹毛求疵地认为人们对字母M有天生的偏爱之外,毫无办法。结果,百事可乐的销售量猛增,与可口可乐的差距缩小为2∶3。
1983年底,BBDO 广告公司又以500万美元的代价,聘请迈克......>>
关于海尔集团成功的案例分析
让促销方式与众不同、出奇制胜是每一个经营者都渴求的梦想,多看一些成功的案例,你也能从中学到东西。我精心为大家蒐集整理了促销的案例分析,大家一起来看看吧。
促销成功的案例分析篇1:竞赛促销任一竞赛活动,皆须要求参加者具备某些技巧和天分,这是评选的基本条件。以法国调味品为例,该牌举办“让生活更有滋味”征求食谱活动,参加者必须提出一份使用“法国芥末”烹调的创作食谱参选。本活动的大奖是美金2500元,此外,每一参加者均可获赠运用法国调味品创造各种烹调美食的食谱一本。
白马牌威士忌酒的促销活动
要求参加者必须回答数个有关商品的问题,其出处印在瓶子背面的标签上,这属式学习型竞赛。此类竞赛促销直接与产品紧紧结合在一起,势必激励消费者奔赴商店,购买商品,研读标签,促销的目的当然圆满达成。本活动期间信件如雪片飞来,总计超过26万,销售量因而大幅激升,算是个极为成功轰动的促销范例。
雪士达饮料运用的则是“猜奖”活动
猜猜看一部丰田可乐娜轿车可装多少罐雪士达?此活动方式,使雪士达零售商有机会通过与丰田经销商的合作,在各地卖场缔造突出的展示效果。此外,又加上山叶机车与蒙雷自行车为赠品,更扩大了本活动对清凉饮料主消费市场——十几岁青少年族群的吸引力,当然最大的诱因,仍以丰田可乐娜为最,不论成年人或年轻人均对她心驰神往。尤其在猜奖之外,雪士达更于六罐装的包装上附折价券,显然又进一步加强了促销的诱惑力。
沙拉特佳香菸的竞赛式促销更具高度的技巧和创意
活动方式要求参加者必须根据该产品广告主题——“待我抽完沙拉特佳再说”画出卡通来参赛。无疑地,绘画技巧是必备要素,因此,本活动自然属才艺竞赛,而非抽奖。
以上所举的只是竞赛促销术中少数几个杰出的例项,而上述案例显示,各式各样的技巧和方法,正是竞赛活动优胜者脱颖而出的秘诀。同时,亦说明有无以数计的“竞赛”方法可与商品直接关连,以使促销更具成效。
促销成功的案例分析篇2:抽奖我们特地挑选四种不同型别的抽奖活动,以充分披露其对销售提高的助益。请密切注意,绝大部分的例证均显示与商品在某些方面有所联结,以借此加强正常广告或促销活动时的品牌强化。
专利公司举办“庆四十周年抽奖活动”——“赢得专利比赛,钞票满载而归”
这是将活动名称和品牌名称联结得最为出色的绝佳范例,既简单、直接、又具爆发性吸引力及妙不可言的创意,因此,轻而易举地加强了产品和品牌知名度。最重要的是,它达到了促销的成效。本活动的参加率,比刊登全页广告的两本女性杂志的发行量总和还多5%,而销售量也增加了5%。当然,参加者无任何特殊条件要求,纯粹凭运气抽出中奖者。总计本活动的奖品花费仅美金三万元而已,确是一个小投资、大收获的成功促销活动。
金牌奖公司举办“黄金良机大抽奖”,也同样将奖品组合与产品相联结以吸引消费者参与的兴趣。如此,在规划一个抽奖活动时,可将花费相对地减至最低程度。本促销活动的奖品包括:全套菲吉尔厨房用具、沙锅组、拉沙那餐盘组、比利时蛋饼烤盘。总经费共计约达美金55000元,而参加稿件则高达一百万封。这个例项说明,一个出色的抽奖活动,不仅能制造激烈的反应,特别对处于淡季销售剧降的商品更具效果。
宝尚公司举办的“奖一百大抽奖”是一个空前绝后非比寻常的奖品组合创意,吸引了消费者的广泛注意。
本活动以一百种不同类别奖品组成,从送一百把芦笋到10万美金100天的利息,甚至到送一部新车,琳琅满目,无奇不有。消费者可以分别择一或全部都参加,而且无须任何技巧,只要填妥参加表格,连同购物凭证或有效购物证明影本寄至该公司即可。宝尚公司的100种奖项促销活动,相当成功,至今虽已连续举办了10年,仍历久不衰。
最后的这一个例项说明抽奖应该对每一个人都要具有吸引力。迪蒙地公司在美国境内选择前五十名高消费影响力地区,举办“美金l000元优待券”抽奖大赠送,保证每区均抽出100个者。本活动同样对零售商充满吸引力,因为此奖金必须到他们店内消费,所以说,这是一个消费者与通路兼顾最周详的杰出促销范例。本活动的广告选择报纸的星期天附刊和电视周刊刊出。中奖的参加卡上注明的零售商可获赠美金50元的额外奖金。此讯息在销售点的宣传印刷品上均详细附记。成果如何呢?简直令人难以置信,总计参加来件超过80万份,季销售目标超过9%。
关于竞赛与抽奖活动,务必切记的重要事项,是此活动为提供增加广告阅读率的最佳途径。这种特性对一个平凡、没什么新鲜特色好谈,或是在竞争的同类品中极为单纯毫不起眼的产品而言,更为重要。
最后,要谈的是一个真正成功的竞赛或抽奖,通常视活动主题或奖品组合的规划是否卓越而定。最好两者均能与产品相关联,或能在广告上广为宣传,因为唯有深富创意的活动主题及充满魅力的奖品,方能吸引消费者的注意和 *** 他们参加的兴趣。事实上,任何竞赛或抽奖活动的主要目的在于促销商品——而不只是在吸引大量的参加者,因此,枯燥无味,单调无趣,缺乏想像力,几近雷同的活动方式,常只会造成无谓的浪费,而无法达到促销的目的。此外,送现金常能激发消费者更大的兴趣,此点深值注意,您可斟酌考虑将等值的商品类奖品,做进一步的延伸转化成现金奖品,以赋予促销经费最妥善的运用。
促销成功的案例分析篇3:周末式促销周末式促销成功案例及分析 有市场,就有竞争。有竞争,就有促销。何况是在竞争激励的家电市场!促销的形式有许多种,但目的只有一个——销量。“周末式”促销的目的也是提高销量,严格的说是在周末或节日通过促销抢占销量,从而达到卖场销量第一的目的。这种促销活动的特点是:目标明确、费用少甚至不花钱、活动输出程式化和标准化。它的操作简单,唯一的难点是活动主题的设计。在一个商场做一场活动并不难,但连续每个月都做促销就有很大难度了,总不能每个月都是以“厂家让利”为主题来做促销吧!以下是一个在同一卖场连续每个月6次做促销的成功案例,这些活动的效果都很明显,均占当月销量的40%以上,他同时还大大地挤压主要竞争对手,做到销量第一。 商业大厦4~9月促销活动时间促销主题宣传造势活动效果4月24-27日
迎五一,节能容声冰箱大优惠。喷绘包装三轮车、海报、临时促销。
销售27台,占当月销量67台的40.2%。同时为“五一黄金周”做了充分的宣传。 5月1—7日厂商联庆五一,节能容声冰箱大优惠
喷绘海报2张贴在商场门口,炒作“五一特价优惠,送礼又抽奖”。 销售79台,占当月销量139台的56.8%。
5月29-31日
“节能明星”容声冰箱全国巡回热卖——钦州站
统一说辞——科龙厂家全国巡回推广节能冰箱,促销时间仅两天。 销售20台,占当月销量139台的14.3%。
6月26-30日
节能擂台赛——推广节能环保冰箱容声冰箱节能环保和节能擂台比赛,节能宣传X展架、易拉宝各一个。销售台28台,当月销量68台的41%。
8月21-31日
冰冷王者,“容声”20周年~2004庆典大优惠
单页设计:寻找当地~1990的容声冰箱,凭有效证明领取精美礼品;统一推出周年庆典优惠机,厂家补贴让利销售;精美礼品大派送。
销售25台,占当月销量48台的52%。同时为9月份的活动提供了资讯。 9月15-30日
真情20周年,容声冰箱”以旧换新”钦州优惠大风暴。单页设计:容声旧冰箱折200~500元,非容声旧冰箱折100~300元,在厂庆特价的基础上再减除;商家让利+厂家支援=厂庆特价。
销售80台,占当月销售量110台的72.72%,同期增长83%;当月分销101台,同期增长114.8%。
总结这一系列活动的成功,它的共同点在于:
1、销售目标明确,就是周末或者节日购买冰箱的顾客。
2、有明确的活动主题去传达优惠的促销资讯。在实际的操作中把活动主题提炼成活动的统一说辞,以发动商场营业员的参与,同时在活动中可以更好的与促销员做销售配合。3、通过“职业装+名片+普通话=厂家经理”、统一说辞、临时促销等形式突出厂家在活动中的主要地位。这不仅提高促销优惠资讯的可信性,也突出了促销活动的实效性特点。4、活动易操作,标准化输出:海报、展示、样机美好等等。同时所需费用也很少,这些活动都得到了商场在人员、场地、特价机型让利方面的支援!
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CEO张瑞敏指出,海尔电子商务的实施有赖于“一名两网”的优势:名牌就是名牌,品牌知名度和客户忠诚度是海尔的显著优势“两网”是指海尔的销售网络和支付网络。海尔在全球的销售、分销、服务网络和支付网络遍布世界各地,我们不相信电子商务会毫无基础地获得成功,因为没有业务流程再造,没有内联网和外联网应用,没有企业信息应用系统,电子商务平台与空中楼阁无异。
1、首先,在产业方向转移方面,海尔实现了网络管理、网络营销、网络服务和网络购。依托海尔的品牌影响力和现有的市场分布和服务网络,为电子商务的转型奠定了坚实的基础。在管理层转移方面,传统企业的金字塔管理体制已不能适应市场发展的需要。因此,在管理机制上颠覆了金字塔,建立了以市场为目标的新流程。
2、企业的主要目标已经从过去的利润最大化转向以客户为中心、以市场为导向。在企业内部,每个人都应该对市场负责,而不是对上级负责。海尔集团还设立了物流、商流、资金流三流推广总部。物流作为第三利润来源,直接向国际公司购,降低了成本,提高了产品的竞争力。业务流通过整合降低成本、提高效率,而资金流则保证了资金的顺畅流动。
3、海尔有比较完整的营销体系。有40多个电话服务中心,1万多个销售网点,甚至延伸到6万多个村庄。这就是为什么有些网站对下单地点有限制,海尔能够在全国范围内送货。
4、海尔电子商务平台建设
海尔是国内大型企业中第一家进入电子商务业务的企业,并率先推出电子商务商务平台。我们不想炒作概念和主题,而是要进入一体化的世界经济。因此,海尔投资1亿多元建立了自己的it支撑平台,服务电子商务。
5、展望
海尔电子商务平台将发展成为一个公共平台,不仅可以销售海尔的产品,还可以销售其他种类的产品;不仅可以满足海尔自身的购需求,还可以为第三方购和分销提供服务。
6、我们将以“一个名字,两个网络”为基础,与用户保持零距离,快速满足用户的个性化需求
互联网时代是信息爆炸的时代,海尔需要利用信息来发展。通过这个网站,海尔可以收集到大量用户的信息和反馈。这些用户对海尔的信任和忠诚是海尔最大的财富。
1、可以退,不能正常使用属于根本违约,合同目的无法实现,可以解除合同。
2、不对,经销商承担不真正连带责任,消费者可以向经销商主张权利,经销商后可向厂方追偿。
3、不成立,合并后的冰箱厂法定承继了原厂的权利和义务。
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